Cialdinis Principer: 50 Vetenskapligt Bevisade Sätt Att Få Ett Ja

 

Vill du få folk att säga ”JA” oftare?

Vinna över kunder och affärer?

I den här artikeln går jag igenom mina största insikter från boken ”Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.” Och ännu viktigare, hur du kan använda de för att få folk att göra det du vill.

Om du planerar på att sälja något, online eller offline, är det viktigt att veta hur man övertalar folk. Författarna berättar att det inte är en konst att övertala folk. Utan snarare en teknik. Och med rätt kunskap kan vem som helst bemästra det.

Robert Cialdinis 6 Principer för Påverkan

En av författarna, Robert Cialdini, är utan tvekan
den största experten i ämnet. Hans böcker är bästsäljare och har varit på företagares ”måste-läsa-lista” i över 30 år.

I Cialdinis första bok ”Influence” kom han fram till sex principer för påverkan.

Här är en sammanfattning av principerna om du aldrig har hört talas om dem:

Princip #1: Återgäldande (Reciprocity)

Folk känner sig skyldiga att ge tillbaka till någon som har gett till dem.

Tips för användning: Lär potentiella kunder saker. Ge tips som folk har användning för. Ge bort något gratis. Och behandla folk som kunder långt innan du sålt de något. INNAN du ens har börjat sälja till dem.

Företagscoachen Jay Abraham brukar säga, ”Become your customers most trusted advisor.” Nedan är ett klipp där han beskriver den här principen i detalj.

Se videon här:

Princip #2: Åtagande & Konsekvens (Commitment & Consistency)

Vi vill oftast inte ändra åsikt när vi har bestämt oss för något. För vi vill att folk ska se oss som konsekventa, och att vi håller vårt ord.

Tips för användning: Erbjud något litet, t.ex. något gratis, och jobba dig uppåt därifrån. Sälj något litet först (ett oemotståndligt erbjudande) även om du inte tjänar några pengar på det.

Varför? För enligt Cialdinis undersökningar ökar det chansen att de kommer tillbaka och gör större köp.

Princip #3: Sociala Bevis (Social Proof)

Folk bestämmer vad de ska göra i en situation genom att se vad andra gör.

Tips för användning: Visa antalet kunder som använder din produkt. Berätta vad nuvarande kunder säger om din produkt. Länka till artiklar om dig.

Princip #4: Auktoritet (Authority)

Folk lyssnar på auktoritetsfigurer (experter, poliser, förebilder, etc.) för att se hur de ska bete sig och vilka beslut de ska ta.

Tips för användning: Visa att du är en expert inom ditt område. Visa certifikat. Visa resultat. Få en ”kändis” i din bransch att rekommendera dig.

Princip #5: Gillande (Liking)

Vi säger oftare ”ja” till de vi känner och gillar.

Tips för användning: Relatera till dina kunder. Våga dela detaljer om dig själv. Skriv artiklar. Visa demonstrationsvideor. Var vänlig och hjälpsam.

Princip #6: Knapphet (Scarcity)

Saker som det bara finns ett fåtal av är mer värdefulla i våra ögon.

Tips för användning: Tidsbegränsa vissa erbjudanden. Begränsa tillgång till din produkt. Få det att verka exklusivt.

Du kan läsa en mer detaljerad artikel om principerna här. Och om du vill ha full förståelse för principerna kan du läsa boken “Influence”.

Med det sagt, hans andra bok, “Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”, bygger på den första boken och har flera praktiska idéer. Och det är de jag ska gå igenom nu.

Så, vilka är de 50 sätten att få ett ja?

50 Vetenskapligt Bevisade Sätt Att Få Ett Ja

Viktigt: Mina ”Tips för användning” nedan är bara förslag och kanske inte fungerar för dig.

#1.) Få din produkt att verka populär.

Exempel: I en reklamkampanj byttes ”Ring nu, vår personal väntar på att du ska ringa,” till ”Om våra linjer är upptagna när du ringer, försök igen.” Förändringen ökade antalet som ringde för att folk fick intrycket att andra också försökte köpa samma produkt.

Tips för användning: Sälj dina 100 första produkter för ett billigare pris. Och säg ”Endast X st kvar för detta pris.”

#2.) Om du vill få en person att göra något, nämn att liknande personer har gjort samma sak.

Exempel: Ett hotell satte upp skyltar i badrummen som informerade att tidigare gäster var miljövänliga och återanvände sina handdukar. Återanvändningen ökade med 33% när hotellet ändrade skyltarna till ”Tidigare gäster i just detta rum valde att tänka på miljön och återanvända sina handdukar”.

Tips för användning: Föreställ dig att du gör hemsidor till fotografer. Du visar att andra fotografer är dina kunder genom att sätta deras logos på din hemsida.

3. Negativa beteenden förstärks om du fokuserar på dem.

Exempel #1: En reklamkampanj hade som mål att få fler kvinnor att rösta. Reklamen nämnde att 22 miljoner kvinnor inte röstade förra året. Och efter reklamen sändes röstade ännu färre kvinnor. Varför? För att den visade kvinnor att det var socialt acceptabelt att inte rösta.

Exempel #2: En park testade två skyltar. Ena sa ”17% som går i den här parken stjäl saker som tillhör parken.” Medan andra skylten sa ”83% som besöker den här parken väljer att låta parkens saker vara. Var snäll att gör det du också.” Första skylten tripplade antalet stölder i parken.

Tips för användning: Berätta vad tidigare kunder har gjort, t.e.x. ”Bli en av våra 1127 prenumeranter och skriv upp dig på vårt nyhetsbrev.”

4. Positiv feedback på ett beteende ökar chansen att personen fortsätter det beteendet.

Exempel: En undersökning mätte hur sparsamma folk var med el. I början av undersökning fick de som var sparsamma ett brev som sa, ”Du är mer sparsam av el än andra i området.” Medan folk som inte var sparsamma fick ett brev som sa, ”Du slösar mer el än andra i området.” Resultat?

De sparsamma började använda mer el. Medan de som slösade började använda mindre. Nästa undersökning skickade ett ”bra jobbat” brev med en smiley till folk som var sparsamma, och det fick folk att fortsätta vara sparsamma.

Tips för användning: Skicka ett ”Tack” mail till kunder. Berätta hur glad du är att ha de som kunder. Och fråga om det finns något annat som du kan hjälpa kunden med.

5. För många valmöjligheter kan leda till beslutsångest.

Exempel: När ett företags anställda fick välja mellan 2 fonder skrev 75% upp sig på pensionsavtalet. När de istället fick välja mellan 59 fonder skrev endast 59% upp sig.

Tips för användning: Om du säljer massa produkter på din hemsida, visa INTE alla produkter på startsidan. Visa endast (exempelvis) de populäraste produkterna.

Om du vill veta mer om hur valmöjligheter påverkar våra beslut, läs boken The Paradox of Choice.

6. Gratis är inte värdefullt i våra ögon, så nämn alltid vad något är värt.

Exempel: En grupp tittade på ett pärlhalsband i en annons och fick säga hur mycket de trodde det var värt. En annan grupp såg också en annons med pärlhalsbandet. Fast där gavs det bort gratis om man köpte en likörflaska. Resultat? Andra gruppen tyckte att pärlhalsbandet såg billigt ut för ”varför skulle företaget annars ge bort det gratis?”

Tips för användning: Nämn alltid vad något är värt. T.ex. ”Ladda hem gratis: En guide som visar steg-för-steg hur du lär dig yoga på 30 dagar (värde: 1000 kr).

7. En dyrare produkt kan få en billigare produkt att se ut som en bättre deal.

Exempel: Efter ett företag introducerade en bättre och dyrare version av en brödrost, så ökade försäljningen av deras gamla brödrost. Varför? För att folk vill oftast INTE köpa den dyraste versionen av en produkt.

Tips för användning: Om du säljer tjänster kan du visa kunder tre olika paket (t.ex. brons, silver, guld), där mittenalternativet är det du vill att kunden ska välja.

Nedan är ett exempel på hur Animerad Reklamfilm använde sig av denna princip:

Cialdinis-principer-2

8. Skrämseltaktik fungerar endast om du berättar hur personen kan undkomma det.

Exempel: En grupp fick läsa en broschyr om hur farligt stelkramp är. Medan en annan grupp fick läsa samma broschyr OCH instruktioner om hur de kan vaccinera sig. Fler personer från andra gruppen skrev upp sig för vaccinationer jämfört med första gruppen. Anledningen är att den första gruppen tänkte att något så sällsynt som stelkramp aldrig skulle hända dem.

Tips för användning: Våga prata om ”skrämmande” saker i din marknadsföring. Men kom ihåg att presentera din produkt eller tjänst som lösningen.

Här är ett exempel:

“Rädd för att gå hem ensam på kvällen? Önskar du inte att det fanns ett sätt att skydda dig själv mot otäcka typer? Du vet vilka jag menar: psykopaterna som försöker ta kontakt med dig och frågar – hotfullt – ”vart är du på väg?” Skulle det inte vara bra att ha ett säkert, effektivt och enkelt sätt att stoppa galningar med bara ett knapptryck? Ett sätt som ger dig omedelbar och total kontroll över den värsta drogmissbrukande dåre som försöker råna – och möjligtvis skada – dig och din familj? Introducerar El Kuben – världens första personliga energisköld mot kriminella…”

9. Gör någon en tjänst och han/hon känner sig skyldig att ge tillbaka.

Exempel: Sannolikheten att någon köpte matchbiljetter var dubbelt så stor om de först hade fått en liten gåva. Jämfört med när de bara blev tillfrågade att köpa biljetterna.

Tips för användning: Ge bort något gratis.

Exempel på vad Envis Entreprenör ger bort:

Cialdinis-principer-3

10. En personlig ton på meddelanden ökar chansen att folk svarar.

Exempel: Tre formulär sattes på ett kontor. Första hade en personlig anteckning. Andra hade en personlig anteckning och bad även folk att fylla i formuläret för hand. Tredje var utskrivet från en dator. Första fick 75% svar, andra 48% svar och tredje 36% svar. Folk uppskattar en personlig stil. Och den handskrivna texten i första formuläret visade att någon hade ansträngt sig extra.

Tips för användning: Prata med kunder som du skulle göra med en nära vän. Här är två sätt att säga samma sak:

”Bäste kund, beställningen av Produkt Y har mottagits av personalen på Företag X och kommer behandlas inom den närmaste dagen. Detta är ett automatiskt email som ej går att svara på. Företag X”

VS det personliga sättet att säga samma sak:

”Hej Robin, TACK för din beställning! Du är grym 🙂 Jag kommer, personligen, se till att din produkt skickas till dig inom 24 timmar. Har du frågor är det bara svara på det här emailet. Jag läser alla emails. Vi hörs! Robert”

11. En gratis gåva som är personlig och oväntad har bättre effekt än om gåvan är förväntad och ges till alla.

Exempel: När en kypare inkluderade en chokladbit med notan ökade dricksen med 3.3%. Men när kyparen, personligen, gav kunden en chokladbit till notan ökade dricksen med 14.1%. I ett annat experiment gav kyparen en chokladbit per gäst, och när han vände sig om för att gå låtsades han komma på något, vände tillbaka för att ge ytterligare en chokladbit per person.

Resultat? 23% ökning i dricks för att kunden tyckte det var både personligt och oväntat.

Tips för användning: Föreställ dig att du driver en bokklubb. Kunder som skriver upp sig får hem din favoritbok helt gratis. Enbart för att du är så glad att ha de som kunder.

12. Chansen är större att någon gör dig en tjänst om du redan har gjort de en tjänst.

Exempel: Hotellet i kapitel 2 provade ytterligare två skyltar. Första sa ”En donation görs till en ideell organisation om du återanvänder din handduk.” Andra sa “En donation har redan gjorts till en ideell organisation eftersom hotellet litar på att du återanvänder din handduk.” Gästerna som såg andra skylten återanvände sin handduk 45% oftare än de som såg första skylten.

Tips för användning: Berätta för kunder att ditt företag skänker 100 kr av varje beställning till barnen i Afrika. Eller alternativt att du redan har skänkt en viss summa i början på året.

13. En tjänst ses med tiden som mindre värdefull. Så om du vill att personen som du har hjälpt ska göra något för dig, berätta vad du gjorde för honom en gång i tiden.

Exempel: Ett experiment gjordes där anställda på ett företag skulle göra en tjänst för varandra. Och efteråt berätta vad de tyckte tjänsten var värd. Några veckor senare blev de påminda om tjänsten och skulle återigen berätta vad de tyckte att den var värd. De som hade gjort någon en tjänst såg den som mer värdefull. Medan de som mottagit tjänsten såg den som mindre värdefull.

Tips för användning: Om du har gett bort något till en kund kan du säga, ”Minns du när jag gav dig den där gratis gåvan? Skulle du kunna göra mig en tjänst och dela den med två kompisar?”

14. Be om en liten tjänst innan du ber om en större.

Exempel: Husägare blev tillfrågade om de kunde sätta en stor ”Kör försiktigt” skylt på deras tomt. I första gruppen sa 17% ja. Medan 76% av andra gruppen sa ja.

Vad var skillnaden? Veckan innan hade den andra gruppen blivit tillfrågade om att sätta upp en liten ”Kör försiktigt” skylt i fönstret. När andra gruppen sa ja till den lilla skylten såg de sig själva som mer socialt ansvariga. Och därför kändes den stora skylten naturligt.

Tips för användning: Sälj kunden något litet innan du säljer något stort. T.ex. en webbdesigner kan skapa en logo till en klient för
endast 300 kr. Och efteråt  fråga, ”Vill du att jag designar en broschyr till dig för 3000 kr?”

15. Om du vill få en person att göra något, få den personen att framstå som någon som skulle göra en sån sak.

Exempel: En grupp intervjuades om deras röstvanor. Hälften fick veta att deras svar visade att de verkade mer politiskt aktiva, och att sannolikheten därför var större att de skulle rösta. På valdagen var det 15% fler som röstade från den halvan av gruppen.

Tips för användning: Berätta för en kund att han eller hon verkar vara den typen av person som förstår värdet av något. Eller säg till ett barn att “du verkar vara den typ av person som är smart och och sköter skolan.” Principen bakom detta är att vi vill leva upp till andras förväntningar av oss.

16. Att fråga folk om de går med på dina krav ökar chansen att de gör det.

Exempel: En restaurang slutade säga “Ring om du måste avboka
ditt bord,” och sa istället “Kan du ringa oss om du behöver avboka ditt bord?” Det gjorde att antalet som inte dök upp minskade från 30% till 10%. Varför? För många orkar inte ringa och avboka men eftersom de sa ”ja” kände de sig tvungna att dyka upp om de inte hade avbokat.

Tips för användning: T.ex. till möten: ” Om du får förhinder i sista sekunden, kan du ringa och berätta det?”

17. Om vi skriver under något är chansen större att vi håller vårt ord.

Exempel: Grupp A lovade, utan att skriva under något, att de skulle jobba gratis på en skola. Grupp B lovade, och skrev under ett dokument, att de skulle jobba gratis på skolan. 17% från grupp A dök upp till skolan. Medan 49% av grupp B dök upp.

Tips för användning: Föreställ dig att du har en kurs. Kunder som köper den får skriva under ett dokument där de lovar att göra sitt bästa och fullfölja alla 8 veckorna av kursen.

18. Vi kan ändra åsikt utan att ses som inkonsekventa om omständigheterna har förändrats.

Exempel: Folk gillar inte att ändra åsikt eftersom de är rädda att ses som inkonsekventa. Så om du vill att de ska ändra åsikt måste du förklara varför det nya valet är konsekvent med det tidigare valet. Det tidigare valet får inte ses som ett misstag. Folk behöver kunna rationalisera sitt tidigare dåliga val för annars kommer de inte att ändra åsikt.

Tips för användning: T.ex. om du ska övertala en kund: ”Med informationen och alternativen som fanns förut var det smart av dig att välja detta. Men tekniken har förändrats. Just därför är det nu logiskt att välja oss eftersom vårt program låter dig göra samma sak fast på ett enklare och snabbare sätt.”

19. Om någon gör dig en tjänst gillar de dig mer.

Exempel: Grupp A var med i en undersökning som utlovade en summa pengar. Efter experimentet frågade forskaren om han kunde få behålla pengarna eftersom han använde sina egna pengar. Grupp B fick behålla pengarna och forskaren kom inte upp efteråt. Båda grupperna fick berätta vad deras intryck var av forskaren.

Resultat? Även om grupp A inte fick behålla pengarna gillade de honom bättre än grupp B . Anledningen var att de omedvetet tänkte, “Jag är säker på att jag gjorde detta för honom av en bra anledning – han är en schysst kille!”

Tips för användning: Be kunder göra något för dig (t.ex dela en artikel, skriva en recension, etc.)

20. Folk går oftast med på det du vill om du ber om något väldigt litet.

Exempel: I en undersökning gick de dörr-till-dörr för att få donationer. Grupp A frågade bara efter en donation. Medan grupp B avslutade med “minsta lilla krona skulle hjälpa”

Resultat? 28.6% donerade från grupp A jämfört med 50% från grupp B.

Tips för användning: Låtsas att du letar efter en affärsidé. Du ringer runt till företagare för att ta reda på problem som du kan lösa. Du säger, “Kan du berätta lite om den största frustrationen du upplever i ditt företag? Det tar bara 60 sekunder och skulle verkligen hjälpa mig.”

21. På auktioner (t.ex. Tradera) leder låga startpris oftast till högre säljpris.

Exempel: Undersökningar på eBay visar att fler folk budar på saker med ett lågt startpris, och det leder oftast till att de betalar mer än vad de hade tänkt från början.Förklaringen är att folk känner att de har ”investerat” för mycket tid på att uppdatera sitt bud för att släppa det.

Tips för användning: Sätt budpriset riktigt lågt. Då får du fler som budar, tävlar emot varandra och ger dig sociala bevis.

Notera: Det här fungerar inte om din marknad är begränsad till bara ett fåtal personer.

22. Någon annans rekommendation av dig är mer övertalande än dina egna ord.

Exempel: Kända föreläsare har oftast någon som introducerar dem. Mäklare hänvisar oftast till “Fredrik som har 10 års erfarenhet att sälja hus i högre prisklasserna.” Och tandläkare har diplom på väggarna.

Tips för användning: Få en kund att säga några goda ord om ditt företag. Sätt upp de orden, plus bild och namn på kunden, på din hemsida.

Cialdinis-principer-4

Exempel på hur Team Guardab använder sig av referenser.

23. Lyssna på andras idéer även om du väljer din egna.

Exempel: Forskarna som upptäckte DNA sa att de var “långt ifrån de smartaste personerna. Den intelligentaste personen var Rosalind Franklin,” och att “Rosalind var så intelligent att hon nästan aldrig frågade någon om hjälp.” Bästa idén kommer oftast inte från en person. Utan från ett samarbete mellan många personer.

Tips för användning: Om du jobbar i ett team, kom ihåg att lyssna på andras förslag. För att undersökningar visar att den smartaste personen oftast tar sämre beslut på egen hand än om ett lag hade samarbetat tillsammans.

24. Anställda vågar inte alltid utmana chefens dåliga beslut, så chefer måste hela tiden uppmuntra andras idéer.

Exempel: I vissa företag har man en ”djävulens advokat” (någon som ska försöka ta en negativ position). Men undersökningar visar att folk inte tar det seriöst. Och tror att den personen bara argumenterar emot för att det är hans uppgift. Ett problem som uppstår är att när de väl lyssnat på den personens svaga argument känner  de sig säkra på sin position för “vi har ju lyssnat på alla andra alternativ!”

Tips för användning: Skapa en kultur i företaget där folk vågar vara oense och säger till om de inte håller med om något. Uppmuntra andras åsikter.

25. Folk minns misstag bättre än det korrekta sättet att göra något.

Exempel: En grupp brandmän fick se en lista med misstag som andra brandmän hade gjort. En annan grupp gick bara igenom en lista av saker som behövs göra. Den första gruppen var bättre på att hantera verkliga situationer. Träning baserad på att rätta till misstag är effektivare än träning som bara fokuserar på att göra det ”korrekta.”

Vi lär oss av misstag. Men det behöver inte vara våra misstag. Miljardären Charlie Munger

Tips för användning: Om du har en kurs där du lär folk golf. Visa först visa hur personen håller i klubban på fel sätt, och visa sen det korrekta sättet att hålla i klubban.

26. Att nämna nackdelar med din produkt gör resten av det du säger mer trovärdigt.

Exempel #1: Volksvagens bil ”Bubblan” såg så konstig ut att de valde att peka ut det i reklamkampanjerna. N är företaget pekade ut det negativa med bilen kunde folk istället fokusera på det positiva med bilen.

Cialdinis-principer-5
En artikel från Volkswagens reklamkampanj “It will stay ugly longer.”

Exempel #2: Företaget Avis tagline är var “We’re #2, but we try harder (When you’re not #1, you have to.)”

Cialdinis-principer-6
Notera hur de får nackdelen, ”vi är tvåa,” att inte låta så viktigt, och istället får de oss att fokusera på fördelarna. #smart

Tips för användning: Om du säljer en internetbaserad tjänst kan du berätta vad tjänsten INTE kan göra. Sen berätta vad den kan göra, och varför nackdelarna inte spelar så stor roll.

27. Vinkla nackdelen med din produkt som något positivt (t.ex. en restaurang som är liten men mysig.)

Exempel: En restaurang hade tre annonser. En annons visade restaurangens mysiga atmosfär. En annons visade hur få parkeringar det fanns. Och en tredje annons visade både mysiga atmosfären och fåtalet parkeringsplatser. Personerna som såg tredje annonsen tänkte, “Restaurangen är så mysig att de inte ens har tillräckligt med parkeringsplatser.” Och det fick restaurangen att framstå som ännu mysigare i deras ögon.

Tips för användning: Säg inte “Min produkt håller längre än andra produkter.” Säg istället “Min produkt är dyrare än många andra. Men den håller definitivt längre.” En frilansare sa en gång till mig, “Jag har inte lägst priser på marknaden. Men jag kan garantera att du får en hemsida som ger dig resultaten du är ute efter.” Det lät mycket bättre än om han bara hade sagt, “Jag är bäst!”

28. Vi litar på folk som erkänner (och tar ansvar) när de har gjort fel.

Exempel: Företag A skyllde den låga försäljningen på ekonomiska välfärden i landet. Medan företag B sa att försäljningen var låg p.g.a. ett dåligt beslut av ledningen. Resultat? Eftersom företag B tog ansvar för misstaget tyckte investerarna att situationen var under kontroll. Medan företag A framstod som att deras “kapten håller på att tappa kontrollen över skeppet.”

Tips för användning: Ta ansvar för dina misstag. Och säg vad du planerar att göra för att rätta till misstaget. Vi har mer förtroende för folk som tar ansvar ä n de som skyller på yttre omständigheter.

29. Folk övertalas lättare om du har något gemensamt med dem.

Exempel: Personer som hette Cindy Johnson fick ett email från Cynthia Johannson. Medan personer som hette John Smith fick ett email från Gregory Jordan. I första fallet var det 56% som svarade jämfört med 30% i andra. Varför? Likheten i namnet.

Tips för användning: Du driver en blogg. Från din statistik vet du att snittpersonen som läser din blogg älskar hästar och att vara i naturen. På bloggen berättar du om din häst Elvira som du snart har haft i 10 år. Och att ni två går flera skogspromenader i veckan.

30. Folk gillar att höra sitt egna namn. Och folk gillar saker som är likt deras namn.

Exempel: I USA finns det 3 gånger så många tandläkare (”Dentists”) som heter Dennis än något annat namn. Antalet personer som heter Florence är extremt högt i Florida. Samma sak gäller namnet Louise i delstaten Louisiana.

Exempel #2: Se hur Coca Cola säljer sina produkter. De skriver våra namn på burkarna.

Cialdinis-principer-7
Coca Cola använder den här principen i deras marknadsföring.

Tips för användning: Ge inte din produkt ett fult eller outtalbart namn. Och om du ska pitcha en tjänst eller lösning till ett företag, prova att döpa den efter din klients namn. Kanske “Team Guardabs Vinst plan” eller “Olssons Offert.”

31. Folk gillar dig mer om du repeterar vad de säger.

Exempel: Kypare som repeterar vad gäster beställer tjänar 70% mer dricks än de som bara säger, ”Okej.” Varför? För att vi uppskattar när någon är noggrann och verkligen lyssnar på oss.

Tips för användning: Föreställ dig att du är på ett möte. Din kund har precis beskrivit allt han vill att du ska hjälpa honom med. Då sammanfattar du allt han har sagt och frågor om du har missat något.

32. Folk gillar personer med äkta leenden (falska leenden får folk att tvivla på oss).

Exempel: Grupp A pratade med en expedit på ett hotell som log och ställde frågor om hur han kunde förbättra deras vistelse. Grupp B fick bara se expediten le. Majoriteten i grupp B tyckte expeditens leende var falskt.

Tips för användning: Någon dag efter att kunder har köpt av dig kan du skicka ett email till dem. Och fråga om du kan hjälpa de med något. Och om det är något de är missnöjda med eller undrar över.

33. Saker som håller på att försvinna är mer värdefulla.

Exempel: Folk köpte mer australienskt kött när de fick veta att årets lager snart var slut.

Tips för användning: B egränsa tillgång till din produkt. Säg “Endast 200 platser finns tillgängliga.”

34. Folk reagerar starkare på att nästan förlora något än att nästan vinna något.

Exempel: Coca Cola införde en ny Coca cola som folk tyckte smakade bättre i test efter test. Men när nya Coca Cola började säljas i affären hatade folk den. Eftersom folk höll på att förlora något blev det massa protester och vissa stämde Coca Cola.

Tips för användning: Istället för att bara beskriva fördelarna med din produkt, berätta vad kunden förlorar om de inte köper den.

35. Chansen att någon gör dig en tjänst ökar om du ger de en anledning varför.

Exempel: I kön till en kopiator frågade en person, “Kan jag gå före dig i kön för att jag är stressad?” 94% gick med på det. Sen ändrade han han anledning till, “kan jag gå före dig för att jag måste göra kopior?” 93% gick med på det trots att det är anledningen var för alla står i kön. När han ställde frågan utan “för att” (“kan jag gå före i kön?”) gick bara 24% med på det.

Varför? För att folk vill ha en anledning till varför de gör något. Och en dålig anledning är mer övertalande än ingen alls.

Tips för användning: Ge alltid en anledning, t.ex. ”Läs den här artikeln för att den kommer att göra dig smartare,” och “Dela det här med vänner för att det skulle göra mig glad.”

Notera: För större saker måste anledningen vara bra.

36. Det kan ha motsatt effekt att be folk komma på för många anledningar att välja din produkt.

Exempel: Grupp A såg en annons som sa “Så många anledningar att köpa en BMW. Kan du nämna 10?” Grupp B såg en annons som sa “Så många anledningar att köpa en BMW. Kan du nämna 1?” Efteråt fick grupperna frågan hur troliga de var att köpa en BMW. Gruppen som var tvungna att välja 10 anledningar nämnde Mercedes-Benz som deras nästa val av bil. Medan grupp B nämnde BMW.

Tips för användning: Folk avgör hur bra ett alternativt är baserat på hur lätt det är att komma på anledningar för det alternativet. Så ge dina kunder en enkel uppgift, exempelvis: “Nämn en anledning varför du behöver vår produkt” Svåra uppgifter som “Nämn 10 fördelar med vår produkt” kan ha motsatt effekt.

37. Folk föredrar ord som är enkla att uttala.

Exempel: Undersökningar av aktiemarknaden mellan 1999 och 2004 visade hur aktier föll och gick upp. Resultat? Aktier med uttalbara namn ger högre avkastning än aktier som är svåra att uttala.

Tips för användning: Skriv på ett sätt som är lätt att förstå. Använd ett typsnitt som är enkelt att läsa.

38. Meningar som rimmar är mer övertalande.

Exempel: Undersökningar visar att folk tror på “Caution and measure will win you treasure” men inte på “Caution and measure will win you riches.” Samma med “What sobriety conceals, alcohol reveals” över “What sobriety conceals, alcohol unmasks.”

Tips för användning: Döp ditt företag, produkt eller kurs till något som rimmar. Exempel på det är “Coca Cola”, “Ronald McDonald” och “Youtube.”

39. Du kan styra hur en person ser på något genom jämförelser.

Exempel: Försäljningen ökade med 500% när en säljare började säga att äga en bubbelpool är som att ha ett extra rum i huset, OCH att potentiella kunder skulle jämföra priset med att bygga ett nytt rum. I jämförelse med att bygga ett nytt rum är köpa en bubbelpool billigt!

Tips för användning: Du kan styra över hur du vill att folk ska se din produkt. T.ex.:

cialdinis-principer-8
Clickfunnels styr hur folk ser på deras produkt genom att jämföra den med konkurrenterna. Och framhäva fördelar som deras produkt har men inte konkurrenternas.

Du kan även styra hur folk ser på priset:

cialdinis-principer-9
Kontrast påverkar oss: ”Oj, brukade den kosta 3000 kr? Då är 99 kr ett riktigt kap!”

40. Bonusprogram med ett försprång fungerar bättre.

Exempel: En biltvätt gav en grupp kunder en gratis biltvätt efter 8 gånger, och alla fick första stämpeln vid första besöket. Grupp B fick en gratis biltvätt efter 10 tvättar, men fick börja med 3 stämplar på kortet. Både grupperna behövde tvätta bilen 7 gånger för att få en gratis tvätt. Av grupp A kom 19% tillbaka. Medan 34% i grupp B.

Tips för användning: Om du t.ex. driver en smoothie butik kan du testa att ge bort en gratis smoothie var tionde gång. Och ge kunden 3 st stämplar till att börja med.

41. Folk gillar namn och beskrivningar som får de att tänka på betydelsen.

Exempel #1: Folk föredrar kritor med namn som t.ex. ”Majsblomma gul” eller ”Apelsin orange,” där folk kan föreställa sig färgen och få ett ”aha” ögonblick.

cialdinis-principer-10
Loka säger inte ”Vårt vatten är friskt.” Istället säger de ”Vårt vatten är från den urgamla hälsokällan i Bergslagen.”

Tips för användning: Om du t.ex. säljer tvål, säg inte bara ” Doftar apelsin.” Jämför tvålen med nyplockade apelsiner från Florida. Och att tvätta ansiktet med tvålen känns som flytande solsken. Hur doften påminner om en varm och solig dag på apelsinfälten i Florida.

42. De bästa reklamkampanjerna bygger på tidigare marknadsföring (t.ex. Volvo står för säkerhet.)

Exempel: I en undersökning fick folk frågan ” Vilket företag representeras av en kanin och frasen ‘går, går och går’?” Majoriteten svarade Duracell. Och Duracell ökade försäljningen med den reklamkampanjen.

Tips för användning: Kom på vad du vill att ditt företag ska bli känt för. Ett ord eller en mening räcker. Hamra in det i kunders huvuden år efter år.

43. Speglar kan hindra folk från att göra oärliga saker.

Exempel: En grupp fick pappershanddukar för att torka bort något från händerna på vägen ut. När det fanns speglar i entrén skräpade endast 24% ner (slängde pappershandduken på golvet). Utan speglar skräpade 46% ner.

Tips för användning: Om du äger en butik kan du ha speglar i butiken för att minimera antalet stölder.

44. Vårt humör påverkar hur vi köper och säljer saker (Ledsna personer köper mer och säljer mindre.)

Exempel: Grupp A fick se en känsloladdad film om någon som dog. Grupp B fick inte se en sån film. Båda grupperna blev frågade hur mycket de skulle betala för en sak framför dem. Grupp A gav 30% högre priser än grupp B.

Tips för användning: Ta aldrig viktiga beslut när du är på dåligt humör.

45. Trötta personer är enklare att övertala.

Exempel: Två grupper såg en produktdemonstration och berättade efteråt sannolikheten att de skulle köpa produkten. Grupp A var trötta medan grupp B var utvilade. Grupp A var mer sannolika att köpa.

Tips för användning: Undersökningar visar att o m du är trött så börjar du tro på allt du läser. S å ta aldrig viktiga beslut när du är trött. Och om du vill övertala andra, gör det sent på kvällen (som alla infomercials gör).

46. Koffein gör starka argument mer övertalande (men har ingen påverkan på svaga argument.)

Exempel: Grupp A drack apelsinjuice. Grupp B drack apelsinjuice med koffein. Båda grupperna fick två argument för ett omdebatterat ämne. Ett argument var svagt och det andra starkt. Då båda grupperna ogillade det svaga argumentet, v ar grupp B 30% mottagligare för det starka argumentet.

Tips för användning: Bjud potentiella klienter på kaffe under mötet. Och kom sen med starka argument för din produkt.

Läs mer om den här principen här.

47. Att övertala någon öga mot öga är lättare än med annan kommunikation (t.ex. Facebook, email, telefon, etc.)

Exempel: Grupp A fick tid att träffas och lära känna varandra, och sen lösa en konflikt. Grupp B fick göra samma sak men utan att träffas. 94% av grupp A lyckades lösa konflikten medan 71% av grupp B lyckades.

Tips för användning: Prova att träffa potentiella klienter innan du försöker sälja de något. Om du inte har chans att träffa dem, bygg en relation via email eller sociala medier. Kanske ge bort något gratis.

48. Vissa länder är mer individualistiska (USA, Sverige) och vissa är mer kollektivistiska (Asien).

Exempel: I USA och västra Europa gick reklamkampanjen “Du, fast bättre” (Engelska: “You, only better”) inte hem. Medan i östra Europa och Asien blev den en ”hit.” I länderna den blev en hit var det viktigt att p eka ut att tugga tuggummi gjorde det trevligare för andra personer som kände ens andedräkt.

Tips för användning: I kulturer som USA (och Sverige) säger du ”Den här produkten gör dig otroligt glad.” och i kulturer som Asien säger du “Den här produkten gör dina vänner glada.” Exempelvis “Den här tandkrämen får folk att tycka om din andedräkt,” jämfört med “Du får det vitaste leendet i hela rummet.”

49. I asiatiska kulturer påverkas folk mer av vad deras vänner gör.

Exempel: En grupp amerikanska studenter fick chansen att svara på ett kort formulär. Några veckor senare fick de chansen att svara på ännu ett formulär som skulle ta dubbelt så lång tid. Ingen betalning för något av formulären. Samma experiment gjordes bland asiatiska studenter.

Resultat? 22% av amerikanska studenterna svarade jämför med endast 10% av asiatiska studenterna. Anledningen är att asiatiska studenterna fick reda på att endast ett fåtal av deras vänner fyllde i det första formuläret, och väldigt få valde därför att svara på andra formuläret. Medan amerikanska studenterna inte brydde sig lika mycket om vad sina vänner gjorde.

Tips för användning: Om du säljer något i Asien kan du fokusera på att v isa sociala bevis (klienters logos, referenser, vad folk sagt om din produkt, etc.)

50. I vissa länder som Japan kan lämna röstmeddelande skada förhållandet (istället för att prata öga mot öga.)

Exempel: 85% av japaner lägger på istället för att lämna ett röstmeddelande. Medan endast 50% av amerikaner lägger på. Testgruppen från Japan berättade att tonval, pauser och ljudnivå var viktigt och omöjligt att få fram i ett röstmeddelande.

Tips för användning: Om du gör affärer med någon från ett annat land, ta reda på vilket som är det bästa sättet att kommunicera med dem (Email? Telefon? Möte?)

Vilken är din största insikt?

Du har nu över 30 år av undersökningar om hur man övertalar folk i ditt huvud.

Och ännu viktigare, PRAKTISKA sätt att använda dem.

Det var allt för idag. Tack för att du läste!

Team Animerad Reklamfilm
Robin Waller, Maria Axelsson, Robert Neckelius

Team