Så Använder Du Cialdinis 6 Övertalningsprinciper För Att Sälja Mer

Robert Cialdinis bok “Influence: The Psychology of Persuasion” publicerades 1984 och är lika relevant nu som då. Den har blivit en bästsäljare inom marknadsföring och försäljning, och du har förmodligen redan hört talas om Cialdinis 6 principer för påverkan:

 

  1. Återgäldande (Reciprocity)

  2. Åtagande & Konsistens (Commitment & Consistenty)

  3. Sociala Bevis (Social Proof)

  4. Auktoritet (Authority)

  5. Gillande (Liking)

  6. Knapphet (Scarcity)

I det här inlägget tittar vi på varje övertalningsprincip och visar hur du kan implementera de direkt för att hjälpa dig sälja mer både online och offline.

 

Oavsett om du vill förbättra dina säljsamtal eller dina reklamkampanjer, så kommer du se att bättre övertalningsförmåga kan göra en medioker säljare till en toppsäljare och en förlorande reklamkampanj till en vinnande.

 

Låt oss gå igenom de 6 principerna för påverkan och se hur du kan använda de för att sälja mer.

 

  1. Återgäldande: Ge Något För Att Få Något Tillbaka

 

Principen återgäldande är baserad på idén att det ligger i folks natur att “betala tillbaka” för en tjänst. Vi vill betala tillbaka våra skulder och behandla folk som dem behandlat oss.

 

Så om du ger en person något gratis så kommer han eller hon känna sig skyldiga att betala tillbaka. Även om det du gav bara var något litet.

 

I boken berättas det om ett experiment där de först gav folk en läskburk och ett litet tag senare bad de köpa lotter. Läsken kostade ingenting jämfört med lotterna, men majoriteten av de som tog emot läsken köpte lotterna. Medan de flesta som inte fick en läsk inte heller köpte lotterna.

 

Enligt Cialdini är den psykologiska orsaken bakom det här att vi ogillar att känna oss skuldsatta till någon.

 

Tips För Användning

– Ge bort något gratis först (innan du ber en person köpa något).

– Erbjud något värdefullt till kunderna i utbyte mot deras engagemang

 

Exempel: Du är PT och din core business är personliga träningspass med dig. Du ger ut en gratis stegmätare som hjälper folk att räkna sina steg varje dag. Ditt prospect fick något av värde från dig, och du kan följa upp detta med att erbjuda ytterligare hjälp genom ett “Prova på” pass med dig, för endast 99kr, innan du går på avslut med ett mer omfattande paket.

 

  1. Åtagande & Konsistens: Folk Vill Att Det De Gör Ska Stämma Överens Med Deras Värderingar

 

Principen Åtagande och Konsistens säger att vi vill att folk ska se oss som konsistenta. Det betyder att om vi säger att vi ska göra en sak till någon, då är chansen större att vi faktiskt gör det.

 

Orsaken bakom det här är att folk tycker det är viktigt att hålla sitt ord. Cialdini föreslår att åtaganden i både ord och text är effektiva om man vill övertala någon, och att folk oftast håller sitt ord även efter faktorn som motiverade dem är borta.

 

Tips För Användning

– Be om en jätteliten tjänst först

– Bryt ner det du vill att kunderna ska göra i små steg som är lättare att hantera

 

Exempel: Du säljer stora glasrutor, och ber dina besökare på hemsidan ladda hem er prislista i utbyte mot deras email adress.

 

Eller om vi tar PT som exempel igen, så kan du erbjuda en gratis guide som ger besökare något av värde i utbyta mot deras email adress (se bild nedan). På så sätt ökar chanserna att de så småningom ser sig som dina kunder, vilket gör det mer sannolikt att de köper något från dig senare.

Lead Magnet

 

  1. Sociala Bevis: Folk Gör Det De Ser Andra Folk Göra

 

Principen sociala bevis är baserad på idén att något är säkrare om fler personer gör det.

 

Om t.e.x. dina medarbetare jobbar sent är chansen större att du gör samma sak.

 

Eller om vi ser att en restaurang alltid är full med folk är chansen större att vi går till det stället. Vi är som mest påverkade av den här principen när vi är osäkra och vi ser personer som verkar likadana som oss göra något.

 

Ett klassiskt exempel på den här principen är hiss experimentet där folk som går in i hissen gör exakt vad majoriteten i hissen gör, även om det känns udda. Så när alla i hissen står vända åt ett håll så kommer den nästa person som går in i hissen med största sannolikhet göra exakt likadant.

 

Se hiss experimentet här:

 

Tips För Användning

  • Visa referenser på din hemsida om vad tidigare kunder säger om ditt företag.
  • Du kan även ha recensioner på produktsidor, där kunder kan rösta och skriva vad dem tycker om produkten. Titta hur Amazon använder recensioner för att sälja mer av sina produkter:

 

Exempel: Team Guardab säljer säkerhetsdörrar till både privatpersoner och företag, och de visar logos från de 5 största kunderna samt berättar att över 100.000 privatpersoner litar på dem.


 

  1. Auktoritet: Om En Auktoritetsfigur Säger Åt Oss Att Göra Något Är Chansen Större Att Vi Gör Det

 

I boken berättar Cialdini om att folk oftast gör som auktoritetsfigurer säger – även om den personen är skum och ber oss göra skumma saker.

 

Ett klassiskt exempel är Milgram experimenten där testpersoner torterade andra personer med elektricitet för att dem blev tillsagda att göra det av en auktoritetsfigur.

 

Tendensen att göra som auktoritetsfigurer säger används ofta inom försäljning av allt från skor till tandkräm. T.ex. i reklam om tandkräm är ibland tandläkare med i reklamen.

 

Tips För Användning

– Använd en auktoritetsfigur som är respekterad av dina kunder för att få kunder att köpa av dig.

– Citera och hänvisa till experter och respekterade institut.

 

Exempel: Du säljer tandkräm, och har en tandläkare i sin fina vita tandläkarrock som rekommenderar din tandkräm på din hemsida.

 

  1. Gillande: Ju Mer Du Gillar Någon, Desto Större Är Chansen Att Du Blir Övertalad Av Honom

 

Är det viktigt att bli omtyckt av någon?

 

Enligt Cialdini är det extremt viktigt eftersom det påverkar om du lyckas bli övertalad av den personen.

 

Det är princip nummer 5: Gillande. Det kan innebära saker som hur attraktiv en person är och om ni har gemensamma intressen.

 

Det finns ett citat som säger: ”Folk vill göra affärer med folk dem gillar.”

 

Tips För Användning

– Använd bilder på vänliga personer som är likadana som dina kunder.

– Använd text som talar dina kunders språk och som du skulle använda i ett personligt samtal med dem.

– Relatera med dina kunder så de känner att du är precis som dem.

 

Exempel: Du och dina kollegor är webdesigners som specialiserar er på att göra hemsidor för sportrelaterade företag. På er “Om oss” sida berättar ni om er egna sportbakgrund och förmedlar att ni inte bara är ett annan webbyrå, utan att ni faktiskt har en ganska stor sak gemensamt: sport.

 

  1. Knapphet: Om Du Tror Något Är Exklusivt Så Vill Du Ha Det Ännu Mer

 

Den sista principen är knapphet.

 

Den säger att produkter och tjänster blir värdefullare i våra ögon om dem är exklusiva. Till exempel, det är större chans att vi köper något om vi får höra att det är sista produkten eller om erbjudandet snart försvinner.

 

Det ligger i vår natur att inte vilja missa chansen på något som vi känner att vi måste ha.

 

Tips För Användning

  • Se till att ni bara har ett begränsat antal produkter att sälja
  • Sätt en tidsgräns på era erbjudanden.

 

Viktigt: Använd endast principen knapphet när det är sant. Annars finns risken att dina kunder ser rätt igenom dig. Falsk knapphet är när ett företag säger att det finns få produkter i lager men det är uppenbart att det inte är sant.

 

Exempel: Flygbolag är ett utmärkt exempel på några som använder knapphet på ett bra sätt.

 

På deras hemsidor står det oftast ”Skynda! Endast 2 biljetter kvar för detta pris!” Flygbolagen gör det tydligt för kunderna att biljetterna bara finns under en kort tid för ett speciellt pris.


Flygbolag

 

Sammanfattning

 

Cialdinis 6 principer har använts länge nu av företag och försäljare för att tjäna mer pengar. På företagsmarknaden är din förmåga att lyckas påverka folk viktig, och de här principerna kan hjälpa dig göra det effektivare.

 

Gå noggrant igenom dessa principer, memorera dem, och använd de i ditt företags marknadsföring. Om du använder de på rätt sätt kommer du med tiden se en positiv förändring i ditt företags lönsamhet.

 

Var inte rädd för att ge dina kunder gratis information eller några exempel. Och se till att berätta för dina kunder om du har erbjudanden som bara är tillgängligt för ett visst pris under en kort period.

 

Det var allt för idag. Tack för att du läste!

 

Uppdatering 2017-06-24: Om du gillade denna läsning har jag skrivit en ännu mer detaljerad (och extremt praktisk) artikel om Robert Cialdinis andra bok “Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive” som du kan läsa här. Varning: artikeln är lååång (över 7000 ord!).

 

Team Animerad Reklamfilm
Robin Waller, Maria Axelsson, Robert Neckelius


Team